公司vi設(shè)計(jì)開(kāi)始計(jì)算最重要的是：買(mǎi)家行為。

激勵(lì)您的銷(xiāo)售代表利用CRM系統(tǒng)，發(fā)展他們的技能，準(zhǔn)確觀察買(mǎi)方行為并觀察銷(xiāo)售增長(zhǎng)。愛(ài)因斯坦（Albert Einstein）在他的辦公室墻上有一個(gè)標(biāo)牌：“不是所有可以計(jì)數(shù)的東西，也不是所有可以計(jì)數(shù)的東西?！卑柌乇緛?lái)應(yīng)該從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因?yàn)樗臉?biāo)志解釋了為什么這么多在CRM系統(tǒng)（如SalesForce.com等）上進(jìn)行巨額投資的公司可能會(huì)因銷(xiāo)售代表采用率低和預(yù)測(cè)結(jié)果不準(zhǔn)確而完全沮喪。并非所有可以計(jì)數(shù)的東西都算在內(nèi)。

為什么這么多的公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員抵制CRM系統(tǒng)的使用？

原因之一是由于CRM渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷，公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法有效地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員。盡管經(jīng)理可以事后監(jiān)控活動(dòng)水平，但漏斗結(jié)構(gòu)的缺陷會(huì)抑制經(jīng)理指導(dǎo)銷(xiāo)售技能，策略，知識(shí)等的能力。因此，當(dāng)您的代表將信息放入CRM時(shí)，他們不會(huì)賣(mài)出更多東西。他們想知道：“我為什么要做所有這些額外的工作？對(duì)我有什么用？”為了說(shuō)明有缺陷的漏斗結(jié)構(gòu)，這是內(nèi)置在CRM工具中的典型漏斗結(jié)構(gòu)。

公司vi設(shè)計(jì)渠道基于該公司銷(xiāo)售過(guò)程的步驟：

• 新的機(jī)會(huì)

• 資質(zhì)

• 需求分析

• 價(jià)值主張

• 提議

• 談判/關(guān)閉

請(qǐng)注意，這些公司vi設(shè)計(jì)步驟描述的是公司vi設(shè)計(jì)期望銷(xiāo)售代表要做的事情，而不是希望客戶(hù)做的事情。當(dāng)您以這種方式跟蹤銷(xiāo)售時(shí)，機(jī)會(huì)似乎會(huì)很好地發(fā)展，因?yàn)楣緑i設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員正在執(zhí)行渠道描述的所有工作。但是，如果客戶(hù)放慢了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，或者如果您的銷(xiāo)售代表犯了一個(gè)錯(cuò)誤，那么直到為時(shí)已晚之前，沒(méi)人會(huì)知道。因?yàn)殇N(xiāo)售代表和經(jīng)理都沒(méi)有通過(guò)跟蹤購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)衡量每個(gè)步驟的成功。

例如

假設(shè)您的公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代表在他們的銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)展迅速，并且提交了一份建議書(shū)。但是您不知道客戶(hù)是否了解他們的需求，或者如果他們什么都不做，他們是否了解經(jīng)濟(jì)影響。以銷(xiāo)售流程為中心的CRM不會(huì)告訴您客戶(hù)是在將您的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案進(jìn)行比較，還是已經(jīng)確定了他們購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級(jí)。因此，當(dāng)CRM表示銷(xiāo)售代表已提交提案時(shí)，您可能會(huì)認(rèn)為交易即將完成。但是現(xiàn)實(shí)可能會(huì)大不相同。

而且您的公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售代表，從而更好地幫助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)行為。正如阿爾伯特告訴我們的，并不是所有可以計(jì)數(shù)的東西都至關(guān)重要。您的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售流程中的位置不計(jì)算在內(nèi)。重要的是–客戶(hù)在做什么？買(mǎi)方在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的位置在哪里？當(dāng)您在CRM系統(tǒng)中內(nèi)置了這種以銷(xiāo)售流程為中心的斷開(kāi)連接時(shí)，經(jīng)理別無(wú)選擇，只能將呼叫頻率之類(lèi)的數(shù)據(jù)用作策略工具。我還沒(méi)有遇到喜歡審問(wèn)的公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員。然后，公司如何創(chuàng)建銷(xiāo)售代表更有動(dòng)力使用CRM系統(tǒng)的情況？關(guān)鍵是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中重新調(diào)整渠道和公司vi設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售過(guò)程。